ВВЕДЕНИЕ
В основу данного текста легли материалы семинаров, проводимых[1] в 2014-2015 годах совместно компанией - разработчиком систем электронной коммерции SoftwareProviderLtd (www.software-provider.ru) и правительством Тульской области (в лице АНО РЦС).
Цель провидения семинаров - открыть производителям Тульского региона возможность:
1.Выйти на новый уровень производственных объемов своей продукции, путем прямых поставок заказчикам, через электронные площадки;
2.Обеспечить прямые коммуникации малых производителей с ритейлом (минуя посредников);
3.Расширить бизнес инструментарий производителей – с использованием электронных сообществ и инновационных инструментов;
4.Увеличение доли производителей в стоимости розничного продукта – в настоящее время идет снижение %, остающейся на долю производителя, в стоимости розничного продукта, предлагаемая система изменит ситуацию;
5.Выход на международные рынки – для небольшого производителя это сложно и дорого, из-за высокой стоимости каждого контакта, в то время как в последнее время развивается специальный инструментарий, снижающий стоимость международного контракта.
| Экономический эффект от применения рекомендаций - использование online ресурса, а не услуг посредников, дает увеличение доходности продаж, в среднем, 6 % от оборота | |
Необходимость в использовании предприятиями электронных инструментов диктует современная ситуация в отечественной экономике:
üАбсолютный диктат посредников на рынке – по длине цепочки от производителя к потребителю, РФ находится на 7м месте (одна из самых длинных цепочек в мире). Не производитель и не покупатель, а посредник решает судьбу отечественного рынка;
üПадение доли производителей в стоимости розничного продукта – каждые год %, остающейся на долю производителя, в стоимости розничного продукта в период с 2009 года уменьшается на 1,4 %;
üНедоиспользование технологии widgets – мини программ, позволяющих предприятию работать с чужих электронных площадок, используя их маркетинговый ресурс (какой малый бизнес не может выстроить самостоятельно)[2].
Готовность к использованию электронных инструментов проистекает из:
üЗрелость инструментария - как бизнес моделей, так и технических возможностей:
oИзменение бизнес модели eCommerce на базе глобальной инициативы NDC и ряда иных;
oЗрелость интернет технологий. То, что вчера было доступно только гигантам рынка, сегодня стало доступно всем предприятиям.
üГотовность общества, вхождение online услуг в обыденную жизнь:
oПереход от тривиальных интернет магазинам к разнообразным формам электронной коммерции – групповые продажи, поставки b2b, комплексные услуги… Все это стало востребовано у населения и организаций;
oПереход ритейла к электронному документообороту;
oОбщее увеличение доли online продаж в общем обороте в РФ.
ОБЗОР ИНСТРУМЕНТАРИЯ
Самый большой интернет бизнес наших дней, это не привычная электронная почта или интернет магазины. Основные обороты проходят в продажах в сегменте B2B (от бизнеса бизнесу). Наиболее крупный бизнес - Alibaba.com, площадка продаж B2B, на которой никаких телевизоров потребителю, только от производителя бизнесу или ритейлу (диапазон от тапочек до танкера). Показатели площадки:
ü$170 млрд. продаж с основного портала;
ü$231 млрд. – капитализациякомпании.
Alibaba и его аналоги (Taobao, Aliexpress, Dealextreme, BuyInCoins, PandaWill) дают более 50% совокупных продаж китайских производителей.
Таков потенциал электронного инструментария для производителя.
Классификация инструментария:
Существуют три основных вида площадок B2B для производителя по типам взаимодействия:
üПрямые (групповые, мелкооптовые, оптовые) продажи (с применением интернет магазина либо без магазина);
üИнтеграция с интернет магазинами, offlineритейлом (прямая и через специализированные площадки);
üПлощадки взаимодействия с заказчиками (тендеры, международные площадки, торговые площадки).
По инструментальной специализации площадки делятся на:
üСистемы взаимодействия интернет магазин <-> производитель;
üСоциальные b2b сети;
üБизнес каталоги – позволяющие превратить, с помощью widget, страницу компании в точку продаж;
üТехнологические платформы B2B;
üМетапоисковые системы (для поставщиков и потребителей услуг, например – логистических), предоставляющие возможность интеграции с их системами;
üТорговые площадки B2B.
Краткий экскурс по наиболее используемым типам площадок, с примерами:
Взаимодействие с интернет магазинами
üОсновная задача установка прямых отношений – один (производитель) к многим (магазинам), их максимальная автоматизация и обеспечение безопасности;
üМировой лидер в использовании Китай, пример действующей российской площадки - https://pro.agorab2b.ru (5 000 магазинов):
oОсновные возможности - торговые отраслевые бизнес-чаты, витрины товаров, услуг, прайс-листов и объявлений, вакансии и резюме специалистов отраслей, отраслевой форум и нормативная база, аудио-видео звонки внутри системы;
oБезопасность - проверки контрагентов РФ (автоматически из 18 источников), черный список компаний отрасли;
oБазовые функции – напрямую с портала, расширение функционала (например, формирование карточки наряда) требует помощи системных интеграторов[3].
Технологические платформы
Технологические платформы B2B, довольно разнообразны. Одна из основных «радостей» возможность использования любой платформы – европейской, американской… В то время как на другие инструменты ограничения накладывают - законы, политика, география. Всех платформ мы не охватим, поэтому даем один пример - http://www.openb2b.ru:
üИнструментарий для управления взаимоотношениями с вашими поставщиками и корпоративными клиентами (коммуникации в стиле социальных сетей);
üИнструментарий для поиска новых поставщиков и каналов сбыта по всему миру;
üКонкурентные способы закупок для достижения экономии бюджетов: электронные аукционы, конкурсы, запросы котировок, и т.д.
üИнструментарий для обмена юридически значимыми электронными документами с вашими поставщиками, корпоративными клиентами и партнерами.
üГлавная особенность – для успешного использования необходима кастомизация, которую проводят специализированные компании. Т.е. построение на этом базисе решения для конкретного предприятия.
Метапоисковые системы
Метапоисковые системы (для поставщиков и потребителей специализированных услуг). Так же обширное направление, требует отдельного разговора. Поэтому остановимся только на инструментах для логистики:
üНаиболее развитая отечественная система - http://log4pro.com/
üОсновной тренд – появление возможностей для выстраивания собственных решений. Опять же – для этого нужен системный интегратор.
Бизнес каталоги и партнерские площадки
Бизнес каталоги заполонили Интернет. Мы остановимся только на двух самых важных моментах для нашей темы:
üПосле возможностей торговых площадок БК кажутся устаревшими списками предложений.
üНо основная аудитория все еще там.
Единственный вариант использования новых возможностей в старых каталогах – технология Widgets, позволяющая размещать развитой функционал на любой сайт.
Технология Widgets - это создание минипрограмм, превращающий сайт партнера в нужный вам ресурс.
Самый оригинальный случай в практике[4], это эксперименты Аэрофлота, проводимые перед сменой парадигмы своего электронного бизнеса. Тогда перевозчик сменил множество Widgets для ЛК пассажира, продавая за мили от вина до газет, пока не нашел оптимальную форму для партнерских продаж и не определился с путями развития своего бизнеса.
Технология Widgets - это продажи и обслуживание клиентов, построенные на раскрученном партнерском ресурсе, при том, что раскрутка собственного ресурса – многие миллионы бюджета (пример из практики изложен ниже).
ПРАКТИЧЕСКАЯ МЕТОДОЛОГИЯ
Для перехода от обзорного изложения, к конкретным рекомендациям мы воспользуемся методологией компании SoftwareProviderLtd (www.software-provider.ru) и, учитывая скромные размеры работы, изложим, конспективно, основные положения данного подхода:
| | Концепция – свобода от посредников Цельная система электронной торговли для производителя – включающая в себя: ü интернет центр мелкооптовой торговли; ü розничный интернет магазин; ü подключение к торговым системам B2B; üпродажи и продвижение через социальные сети. |
ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ
В качестве примера, использования описанных инструментов, разберем реальный проект, находящийся в настоящее время на согласовании. Ситуация:
üНаходящееся в тяжелом состоянии предприятие, бывшей крупный производитель ОПК;
üОсновной доход – периодические государственные заказы;
üУровень технологического развития – 70-80е годы 20го века;
üКонверсионное решение – реплики подлинных танковых гарнитур;
üСуществующая схема продаж – позвони на завод в конструкторский отдел и закажи, доставка через месяц. Объемы продаж: около нуля.
Потенциал конверсионного продукта:
üТочка массового потребления продукта: World of Tanks - online сообщество, более 5 000 000 участников. Другие online сообщества (танки и боевые самолеты) – более 10 000 000 участников.
üПотребность в гарнитурах игрового сообщества – по результатам опросов нескольких сот игроков – более 20 % от общего числа участников.
üПотенциал продаж – от 5 до 10 миллиардов рублей.
Предлагаемое решение:
üWidgets (окошки в online продажу) на игровые площадки и в сообщества любителей танковых/ авиа стратегий;
ü Партнерская программа. Договора с операторами игр на продвижение гарнитур в играх (отображение в игровой среде и на порталах);
ü Система оперативного обслуживания заявок –
oАвтоматизированное формирование заказа;
oМониторинг своевременное выполнение наряда на изделие.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Как проводимые в регионах ЦФО семинары, так и данная статья имеет целью - создать условия для расширения возможностей региональных производителей по выходу на рынки и помочь перебороть негативные тенденции в отечественной экономике:
üОтсутствие, среди массы предпринимателей, умения грамотно использовать B2B площадки;
üОтсутствие, среди массы предпринимателей, умения строить цепочки электронного партнерства;
üНедоиспользование технологии widgets – мини программ, позволяющих предприятию работать с чужих электронных площадок;
üБорьба с абсолютным диктатом посредников на рынке.
[1] В рамках поручения Министерства экономического развития РФ
[2] Из-за ограничений, диктуемых форматом и размером обзорной статьи, мы не включаем в текст технологические аспекты. Подробнее информацию можно запросить в компании, предоставившей материалы, по контакту - support@software-provider.ru
[3] Из-за ограничений, диктуемых форматом и размером обзорной статьи, мы не включаем в текст вопросы кастомизации. Подробнее информацию можно запросить, предоставившей материалы - support@software-provider.ru
[4] Подразумевается практика компании SoftwareProviderLtd (www.software-provider.ru)
